Pour commencer, c’est quoi un persona ?
Un persona marketing est une représentation fictive de votre client idéal ; celui avec lequel vous aimez travailler. La persona est le portrait-robot de votre clientèle type, votre cœur de cible, elle se base sur votre connaissance client, des recherches et des interviews. Un savant mélange entre informations quantitatives et qualitatives. Cela va donc bien au-delà des infos démographiques. Vous devez identifier et comprendre leurs réelles motivations professionnelles et personnelles, leurs objectifs, leurs problématiques, leurs comportements d’achat…
Le persona est l’archétype d’un groupement de personnes que vous souhaitez toucher à l’aide de votre stratégie d’inbound, il en est le cœur, la base. Il possède des attentes, des aprioris, des motivations, des comportements et des priorités communes.
Votre entreprise doit posséder autant de personae qu’elle identifie de segments cibles.
La création des personae demande beaucoup de précisions et nécessite l’identification d’un maximum de détails en lien avec vos clients. Le plus souvent le portrait que vous dressez dispose d’un prénom, d’un nom, d’un âge et de traits de personnalité, d’une situation familiale et professionnelle, des habitudes de consommation claires (marques favorites, lectures, médias,… ), de motivations, freins…
À quoi sert le persona marketing ?
La création des personae marketing est une étape essentielle à toute stratégie de communication et plus particulièrement d’inbound marketing
Sans cette connaissance précise de vos cibles de clientèle, vous ne pourrez pas savoir le type de contenus à produire et où le publier ce qui permet de générer des leads qualifiés et surtout ce qui les pousse à acheter.
La création de votre persona, permet d’éclairer l’écosystème de votre cible, de définir avec précision son parcours d’achat.
Si vous savez exactement à qui vous vous adressez, ainsi vous gagnez en efficacité. Tout est plus simple : la création de message, la création de contenus, du parcours d’achat, des pages du site, des landing pages, les emailings, le type de promotion…
Créer un persona vous permet de comprendre la logique de vos clients. Identifier avec précision les problématiques de vos futurs clients, leurs freins, leurs habitudes de consommations et leur mode de pensée, vous permettra alors de proposer l’offre la plus pertinente et d’affiner votre stratégie de contenu. Une offre qui correspond non seulement aux attentes du marché mais aussi une offre qui correspond à l’expérience client qu’attend le marché.
Comment vous y prendre pour réaliser vos persona ?
En fonction de votre secteur d’activité, de votre offre, votre nombre personae peut varier. En moyenne on compte 3 personae et si votre offre est large et que vous êtes sur plusieurs secteurs différents, voire dans plusieurs pays, vous pouvez avoir jusqu’à 6-7 personae différents.
Vous pouvez commencer par un brainstorming ! Réunissez vos collègues autour d’une table avec un bon café ! Posez-vous les questions fondamentales pour générer des leads qualifiés.
Définissez en fonction de votre offre, les thèmes et les questions vous permettront d’y voir plus clair et de cibler au mieux votre persona.
Exemple de questions pour faire son persona :
- Quel est son sexe ? Son prénom ? Son âge ? Où habite-t-il ?
- Quelle est sa profession ?
- Quels sont ses centres d’intérêt ?
- Quelles sont ses attentes ?
- Qui le conseille dans ses achats ?
- Qu’est-ce qui le motive ?
- Comment s’informe votre persona ? Sur quels canaux ? Quel type de contenu consulte-t-il ?
- Est-il dans des réseaux ?
- Quelle est sa journée type ?
- …
Exemple de questions par rapport à votre activité, votre offre
- Quel est son vocabulaire par rapport à votre domaine d’activité ?
- Pourquoi a t-il besoin de vos services ?
- Quels sont ses objectifs business ?
- Comment va-t-il faire ses recherches et où ? bouche à oreille, sur le net ?
- Pourquoi n’est-il pas encore client ?
- En quoi à t-il confiance ? et inversement ?
Lors de l’étape suivante, vous allez pouvoir faire appel à votre côté créatif et le dessiner ou plus facile faire un montage d’images et de mots ! Vous aurez ainsi une vision bien définie de votre persona et arriverez de ce fait à le mémoriser plus facilement.
Après l’étape créative, vous allez devenir écrivain ! Posez sur le papier, à la première personne, toute l’histoire de votre persona, en mode story telling.
Comment utiliser votre persona ?
Le persona doit être présenté à l’ensemble de votre équipe pour que tout le monde puisse l’avoir en tête dans le cadre de l’étude de nouveaux produits ou services. Ils permettront à vos collaborateurs de mieux s’adapter aux besoins et aux motivations et de pouvoir mettre en place une réelle approche Customer Centric.
Par ailleurs, les personae marketing sont utiles pour votre service commercial, qui va s’en servir pour optimiser le parcours client et le conseil, aux équipes du Design et du digital qui vont les prendre en compte dans la construction du parcours client, au service marketing pour développer les bonnes offres avec les bons messages et les bonnes stratégies de communication.
Encore une fois, posez-vous les bonnes questions afin de construire un argumentaire de vente solide et cohérent. Votre persona va-t-il s’intéresser à votre offre ? Quels sont les points qui pourraient l’empêcher d’acheter vos produits ou services ? Qui sont vos non-clients ?
Pour optimiser vos actions de communication, vous devez également vous demander ce que votre persona va se poser comme questions à chaque étape du parcours client.