C’est quoi l’inbound marketing ?
Une stratégie d’inbound marketing est une stratégie de diffusion de contenus qui permet d’attirer naturellement des prospects qualifiés vers votre entreprise, cabinet ou office. On les appelle alors des leads car ce sont des contacts qualifiés. L’entreprise conseille et gagne la confiance de ses futurs clients en leur proposant des contenus pertinents, pédagogiques et adaptés à leurs problématiques, besoins, enjeux.
C’est la stratégie mise en place par un Marketing conversationnel centré sur l’expérience client.
La stratégie Inbound Marketing renverse le modèle en exploitant des contenus qui répondent aux recherches internet de vos prospects pour les attirer. Il ne s’agit plus de pousser ses offres mais plutôt de parler des problématiques métiers des prospects. En mettant à disposition des contenus qui illustrent votre savoir-faire pour les aider répondre à leurs enjeux, leurs besoins réels.
A quoi sert la stratégie d’inbound marketing ?
Mettre en place une stratégie d’inbound, de contenu c’est engager une conversation avec son audience cible !Tweet
La stratégie d’inbound marketing est une stratégie solide qui s’inscrit dans la durée, elle ne porte que rarement des résultats à court terme. Adaptez vos efforts en fonction de vos objectifs courts, moyens et longs termes.
L’inbound marketing est particulièrement adapté pour répondre aux objectifs suivant :
- Attirer des prospects plus tôt dans leur parcours d’achat
- Conclure des cycles de vente longs sans perdre le prospect sur la durée
- Attirer et convertir des contacts qualifiés acquis en digital
- Suivre des prospects sans rupture de contact entre le suivi marketing et commercial (“omnicanal B2B”)
- Vulgariser une expertise pointue
- Faire de la pédagogie sur un marché innovant ou avec une image ternie à redorer
- Éduquer vos cibles pour plus facilement les “pré-convaincre”
Pour les professions réglementées, la stratégie de contenu permet de travailler les objectifs suivant :
- Etre présent à l’esprit de votre audience cible en amont de son besoin. Cas de la création d’entreprise/ rachat/ besoin de constat d’huissier…
- Gagner en visibilité et améliorer votre image en maîtrisant votre réputation
- Affirmer votre spécificité, votre expertise et ce qui vous différencie de vos confrères
- Gagner en notoriété et améliorer votre image auprès des prospects, des clients, des partenaires,
- Travailler votre marque employeur notamment pour vous aider à recruter
- Faire connaitre l’étendue de vos offres et les rendre attractives
A qui s’adresse la stratégie d’inbound ?
Dans le fond, mettre en place un contenu à forte valeur ajoutée qui traite de ses besoins réels de sa cible est la base de toute bonne stratégie de contenu, en marketing conversationnel. La stratégie d’inbound s’adresse donc à tous les professionnels qui veulent mettre en place une communication efficace, authentique et sincère.
Dans la forme en revanche la stratégie Inbound Marketing nécessite de respecter la méthodologie qui est composée de 4 grandes étapes fondamentales. Ce process assez complexe s’adresse plutôt à des structures B2B avec des équipes marketing et commerciales en capacité de gérer ce type d’actions.
D’autres dispositifs plus simples d’adaptent à des structures plus légères, telles que la plupart des cabinets et des offices. On parle alors par exemple de Social Selling sur les réseaux sociaux.
Les 4 grandes étapes de la stratégie d’inbound :
La première, préalable à la mise en place de votre stratégie Inbound Marketing, est d’avoir une vision claire de : votre positionnement différenciateur et de vos cibles à adresser. Avez-vous réalisé votre ou vos personae ? Avez-vous finalisé votre proposition de valeur centrée sur les bénéfices clients ? L’efficacité de la démarche est optimale si ces étapes sont respectées.
La deuxième étape permet de convertir vos visiteurs prospects en leads en proposant des contenus complémentaires à plus forte valeur ajoutée accessibles via un processus de CTA (Call to Action). Ce contenu nécessite de remplir un formulaire pour laisser ses coordonnées. Le lead devient alors un lead qualifié, il est intéressé par votre offre sur son parcours d’achat.
La 3ème étape est de transformer les leads qualifiés en leads « chauds » grâce aux scénarios de Marketing Automation, aux processus de Lead Nurturing (mise en couveuse des prospects). C’est un process qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs. Les commerciaux prendront ensuite le relais pour suivre le cycle de vente, closer la vente et transformer le lead en client.
La 4ème et dernière étape permet de capitaliser sur vos clients existants pour les fidéliser et les transformer en ambassadeur. En continuant à proposer des contenus à forte valeur ajoutée et en exploitant les possibilités des solutions de Marketing Automation. Ainsi, vous pourrez transformer vos clients en ambassadeurs sur les réseaux sociaux, utilisant ainsi le principe essentiel aujourd’hui de la recommandation.
Et pour chacune des étapes, il y a de nombreuses Best Practices à suivre pour être sûr de maximiser ses résultats.
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